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《哈佛商业评论》多年来关注商业谈判问题，总结了很多赢家必杀技。本期“聚光灯”封面专题推出一组文章，从情绪管理、事前准备到跨国并购谈判等几方面提出了一些新观察和新洞见：谈判要达到预期目标，除了你现有实力外，还需要掌握一些软性技巧。

 

从中外商业管理实践来看，不成功的谈判者存在一个通病：关注的重点放在战略、战术和讨价还价上，对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。在哈佛商学院教授谈判学的艾莉森·伍德·布鲁克斯通过长期的研究发现，谈判要想顺利，我们应花些时间准备情绪攻略（见《新谈判手段：情绪管理的艺术》）。

 

成功的谈判者还要做好准备工作。所谓兵马未动，粮草先行。哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在《赢在谈判之前》里引用《孙子兵法》中的“孰胜孰负，未战先知”一语，他认为有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生，因为谈判者不关注谈判流程。为此他建议：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定看待交易的立场。

 

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【聚光灯-谈判心理学】

新谈判手段：情绪管理的艺术

赢在谈判之前

跨文化谈判赢家攻略

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